SFA（セールスフォース）って何？？
SFA・セールスフォースとはSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略語で日本では「営業支援システム」とも呼ばれるITツールです。
ウィキペディアによると
営業支援システム (SFA)（英: Sales Force Automation）は、営業支援を目指したシステム。SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善するという米国から1995年あたりにやってきた概念である。
営業担当者個人で留まりがちな顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化して活用することで、営業の生産性を上げ、効率化を進めることを目的とした情報システム。 事務処理プロセスの自動化を目指したのが「OA（office automation）」であるのに対し、営業プロセスの自動化を目指したのが「SFA（sales force automation）」である。顧客情報の管理・分析の要素も含まれるため、「CRM（Customer Relationship Management）」の一環として扱うこともある。（Wikipedia－営業支援システムより引用）
とあります。
営業活動の自動化というと欧米テイスト全開ですが、要するに
「属人化しやすい営業ノウハウや提案状況をITを使って公開しよう」
ということを目的にしたツールです。
SFAの歴史
このSFAの歴史を見てみると
1990年代に米国で注目され、1990年代後半からグループウェアと共に、日本でも広がり始めた。
日本に紹介され始めた当初は、営業日報機能による商談の進捗管理機能や顧客データベースによる営業部門の情報共有機能が強調され、営業部門の情報管理ツールとして導入されることが多かった。 その後、営業支援システム（SFA）に蓄積されたデータベースを分析することで、マーケティングデータとしても利活用されるようになり、このころから営業支援システム（SFA）はCRMシステムの一環として扱われることが多くなる。
2000年前後には情報端末やISDNといった情報インフラの普及により、急速に営業支援システム（SFA）の普及が進み、近年では、営業担当者が外出先からでも情報を参照または登録しやすいよう、携帯端末で利用できる営業支援システム（SFA）も多くある。（Wikipedia－SFAより）
このように最近だとスマホやタブレットでの活用も進んでいます。またソフトウェア開発の多様性から様々なメーカーが誕生しており、今では20社を超えるSFAメーカーが存在します。
日本国内におけるSFA導入状況
さて、日本におけるSFAの導入状況ですが、最大手のセールスフォース.com社がWEB上で6000社、ソフトブレーン社が3000社、NIコンサルティング社が3700社とトップメーカーの導入社数を合計しても1万社強という状況です。※2016年1月現在。
日本の企業数は約500万社と言われていますので、それから考えるとまだまだSFAは国内企業に浸透していないというのが実情でしょう。
SFA導入の目的
述べ200社のSFA導入に携わった筆者の経験からSFA導入に踏み切った目的をいくつか挙げてみると
- 営業マンの商談進捗を見える化することで営業マン全員の営業力水準を高める
- 営業マネージャーが商談に対して適切な指示を行うことによって受注率を高める
- 経営者が自社の売上見込の精度を高める
- 顧客との商談を誰しもが共有できるようにし、担当営業マンでなくとも対応できるようにする
このように営業情報共有による営業力強化を目的としてSFAを導入する企業が多く見られます。
SFAが浸透しない背景には導入失敗が多い？
営業力強化をSFAで実現できるのであればもっと何百万社もがSFA導入していていいはずではないでしょうか？
しかし実態はトップメーカーでさえ1万社に届かないという状況です。
この背景にはSFAを活用しきれない営業部門の実態があるからです。
SFAは導入さえすれば営業力が高まる、強化されるという打ち出の小槌のような代物ではありません。
営業マンがせっせと日々の商談活動を打ち込み、営業マネージャーがその情報に対して逐一フィードバックを行い、経営者が戦略立案にSFAを活用するといった日々の努力を担当レベルだけでなく管理職、はたまた経営者までもが行うことでようやく成果に繋がるITツールのため短期的な成果に繋がりづらく、どうしても「導入したものの使いこなせず頓挫した」という導入失敗談が多くあることもSFAの特徴と言えます。
SFAは本当に必要なのか？
とはいえSFAは決意を持ってしっかりと使いこなせば間違いなく営業力は高まります。
私はよくSFA導入をダイエットに例えるのですが、ダイエットでも「この方法なら間違いなく痩せる！」という手法は確立されていません（私の知る限り）。
食事制限、適度な運動、規則正しい生活など相応の努力によって初めて痩せることが可能となります。
SFAにおいてもダイエット同様、正しい導入手順、SFAパッケージの選び方、そして活用の仕方を覚えることで営業部門の成果（売上UP）に繋げることが可能になります。
売上UPは必要ないとおっしゃられる経営者や営業マネージャー、営業マンはいないはずです。SFAを活用した売上UPのノウハウを当サイトでは順次公開してまいりますので、皆様の営業改革の一助になればと幸いです。
