セールスフォース（SFA）は役立たず？
先日、ネットサーフィンをしていたらマツリカ社のSFA導入実態調査記事を発見しました。
SFA導入前に抱えていた課題については、「各案件／商談の進捗が把握しにくい状況にあった」と答えた人が35.5％、「各営業パーソンの行動管理が十分にできていなかった」と答えた人が33.5％だった。
一方で、SFA導入後にその課題が解決されたかについては、「どちらともいえない」が46.0％、「ほとんど解決されていない」が6.5％、「まったく解決されていない」が2.5％だった。また、導入効果への満足度については、「どちらともいえない」が40.5％、「やや不満」が8.0％、「とても不満」が2.5％となった。マツリカはこの結果を受け、SFAの導入効果に満足していて、問題が解決された感じているユーザーは半数以下であると結論づけている。
さらに、SFAを活用する際の問題点や不満点については、「SFAの機能が不足している」という回答が31.8％、「SFAの機能が多く活用しきれない」が29.6％、「入力する項目が多く、業務負荷が増えている」が23.5％、「営業パーソンの情報入力が徹底されない」が22.9％となった。
（引用元：BCN Bizline）
要するに営業課題がSFA導入より明らかに解決したという企業は50％を切っていて、満足度も同様に満足しているという企業が50％を切っています。
確かに私のクライアントでも使いこなせなかった企業は多く存在します。また同じくセールスフォース（SFA）は活用できない、とか、定着しないという評判が多いのも事実です。
ではなぜ上述の記事のような事態に陥ったり、悪評が立つのかを今日は考えてみます。
SFA導入検討時の最大のミスとは
そもそもセールスフォース（以下SFA）に過度な期待をしている企業、営業組織が多すぎると私は考えます。
正確にはこれまで導入を検討している企業に何百、何千社と伺ってきたが、みな、
「SFAを導入すれば営業が強くなる」
という妄想を抱いています。
つまり
こんな方程式を信じて、導入しているということです。
皆さんの人生で、何かを買えば劇的に効果が出るという代物ってありましたか！？
絶対に痩せるダイエット器具
必ず50ヤードは飛ぶドライバー などなど私はこれまで魅力的なキャッチコピーに誘われて趣味や自分の悩みを解決するためにいろいろなツールを購入しましたが、うまくいった試しがありませんでした。。。
皆さんの中で、同じ経験をしたことがある人も多いのではないでしょうか？
このように道具やツールを買っても、中途半端に使うだけでは効果が出ません。
SFAも一緒なのです。
SFA検討時のポイントとメーカー比較
よってSFAの導入を検討する際には自社の営業課題をまずは抽出することから始めましょう。
そしてその営業課題を解決するための機能を実装しているSFAパッケージ（セールスフォースやSansan、顧客創造日報にeセールスマネージャー、Ecreaなどなど）を比較して、デモサイトを触って効果を体感するというのが正しい検討方法です。
上の記事に
「SFAの機能が多く活用しきれない」が29.6％
とありますが、これはまさしく
この妄想により導入した企業が抱える不満でしょう。
最近であればEcreaのキャッチコピーにある通り機能選択型や機能コーディネート型のSFAが登場してきています。
仮にこういった悩みを持っている企業が、自社の営業課題の解決に必要な機能のみを選択してEcreaを導入していれば、費用もさして高くはならないでしょうし、機能を使いこなせないということもないでしょうから不満は出ないはずです。
なんか愚痴っぽい内容になってきましたが、その勢いを借りてもう少し書いてみると
「入力する項目が多く、業務負荷が増えている」が23.5％
これもおかしな話です。
どのSFAも入力フォームを簡素化させられます。
そしてスマホで入力することもできます。
であれば大きな業務負荷はかからないはずです。
デフォルトのまま利用しているとすれば「入力項目が多い」と感じる可能性が高いです。
なので、きっと自社の営業課題に即した設定が出来ていない企業が多く、このような不満が出てくると想定されます。
セールスフォース（SFA）は導入しても使いこなせない、という意見は確かによく耳にします。
しかしこれからの情報社会において、SFAは必須と言えます。
SFAを活用すれば顧客や見込客の動向や声が、営業マンの実態や声が手に入ります。
逆に導入しないということはこれらを利用しないということです。
SFAを導入してみたいけど、定着に不安がある・・・という方はSFAメーカー各社に相談してみましょう。各社ともたいていはコンサルタントがいて、親身に相談に乗ってくれるはずです。（最終的には各社SFAを勧められるとは思いますが・・・）
もちろん当社でもご相談に乗っておりますので、お気軽にお問い合わせください。
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