マーケティングオートメーションとは
近年、広告でもよく目にするようになったマーケティングオートメーション。
私は立場上、よく「マーケティングオートメーションって何？セールスフォースと何が違うの？」と尋ねられます。
今回はマーケティングオートメーションとは何なのか？という基本的なことを紹介します。
※詳しい機能などは正直に言うと私自身よくわかっていません（汗）
まず、マーケティングオートメーションとはマーケティング活動をより効率・効果的に行うためのソフトウェアのことを指します。
うーん、まだよくわかりませんね・・・・。
もっと噛み砕いて言うと
WEB（主にホームページ）やメールといったITを介したやり取りにおいて、より良い一手を打つための分析ツールであり、より楽な方法に変えるためのツール
と言えばまだわかりやすいですかね^^;
マーケティングオートメーションとSFAの違い・比較
セールスフォース（SFA）は正しくはセールスフォースオートメーションと言いますが、カタカナ表記だけみるとマーケティングオートメーションと似た感じです。
では中身はどう違うのか、SFAとMA（マーケティングオートメーション）を比較してみると・・・
| マーケティングオートメーション | セールスフォースオートメーション | |
| 利用対象 | 企画やWEB担当者 | 営業部門 |
| 利用目的 | WEBの問合せ増加 WEB問合せの質向上 メールのレスポンス増加 |
営業プロセスの分析 顧客情報の資産化 営業品質の安定化 |
| 向いている企業 | インバウンドセールスを行っている企業 | アウトバウンドセールスを行っている企業 |
| 共通目的 | 顧客獲得の省力化 | |
完全に私の主観ですが、こんな感じでしょう。
マーケティングオートメーション導入で出来ること
では具体的にマーケティングオートメーションで何ができるかを紹介していきます。
ソフトウェアによって大なり小なり出来ることは異なりますが、マーケティングオートメーションのメイン機能については大きな違いはありません。
・ホームページ（WEBサイト）にて見込客がどのページを閲覧しているか導線確認
・導線別のメール配信（Aというページを見たお客様向けのメール、B向けのメールなど）
・広告媒体との連動による導線分析
・問合せフォーム作成
・顧客情報の管理
・スコアリング（このページを閲覧したお客様は〇点、メールに返信くれた人は〇点など）
といったことが主な機能です。
機能の一部を簡単に解説すると・・・
見込客の導線確認
ホームページから問合せのあった見込客がホームページ（WEBサイト）のどのページを見て、最終的に問合せに至ったのかという問合せまでの導線を確認できる機能です。
たとえば戸建て住宅メーカーの場合であれば、
「今、問合せのあったお客様はヨーロピアン風の住宅ページを見てから問合せがあったので、興味があるはず！」
といった具合にお客様が最も興味を持っている（であろう）コンテンツをメールや電話で紹介することが出来ます。
この機能によりこれまでも格段にアポが取りやすくなることは容易に想像できます。
導線別のメール配信
問合せのあったお客様に対してテレアポではなく、メールによる自動営業を行う場合、お客様が閲覧したWEBページに応じてメール内容を変えることが出来ます。
またまた戸建て住宅メーカーを例に取ると
ヨーロピアン風の住宅ページを見てきたお客様に対してはパターンAのメールを、
和風の人にはパターンBを、
さらにパターンAのメールの中のリンクをクリックした人にはパターンXのメールに切り替える
といった具合に見込客の興味に応じて送るメールを自動的に切り替えて、自動営業により、見込客を育成して、より上質なリード（見込・問合せのこと）の獲得をサポートします。
このようにマーケティングオートメーションは、WEBから見込客の問合せを獲得するタイプ（インバウンド）の企業がより濃い見込客をゲットすることを支援してくれるツールなのです。
なぜマーケティングオートメーションが必要なのか
マーケティングオートメーションが近年騒がれるようになった背景には、インターネット・WEBの発展があげられます。
WEB発展以前まで、見込客や我々自身、自社の課題解決策を探す場合には営業マンから話を聞くしかありませんでした。
しかし時代は代わって、今はWEBから様々な情報を得られます。
様々なWEBサイトで情報を得つつ、WEBサイト上の広告で新たな発見をして、興味喚起が行われるというのが現代のマーケティングで、我々の購買行動です。
つまり以前までは営業マンがセールスだけでなくマーケティングフェーズまでをも担っていました。
しかし現代においてはWEBマーケティングの重要性が増しました。
少し前まではWEBマーケティングといってもGoogleアナリティクスやSearch Consoleでのマスマーケティングが一般的でしたが、今となってはそこからマクロ、いや1to1マーケティングレベルの精度が問われるようになっており、マーケティングオートメーションの登場というわけです。
マーケティングオートメーションにより、見込客ひとりひとりの導線を可視化し、各導線に最適なアプローチ（メールの配信タイミングや内容、電話のタイミングや内容など）を仮説検証する時代になったのです。
マーケティングオートメーションが必要な企業とは
マーケティングオートメーションは全ての企業において重要と言えます。
とはいえ、万年人不足である中小企業にとっては見込客の導線に合わせたアプローチを考えること、そもそも導線を分析する時間すらないはずです。
また、まだまだ中小企業の多くはSEO対策が不十分であり、それ以前にWEBサイトをレスポンシブ対応させられていない企業がほとんどでしょう。
よってマーケティングオートメーションを今すぐに必要としている企業は情報システム部や営業戦略室といったスタッフ部門を抱えることの出来る（体力のある）中堅・大企業と言えます。
ただし、中小企業においても、WEB広告（リスティング広告やSNS広告など）からの顧客獲得活動が主な販売スタイルであるECサイトなどコンシューマー向け商材を取り扱っている企業にとってはマーケティングオートメーションが有効でしょう。
それ以外の中小企業においてはマーケティングオートメーションに飛びつく前に・・・
１．まずはホームページをPCでもスマホでも見やすく、また見込客が問合せしやすいようなフロント商品を用意したページにリニューアル。
２．SEO対策やWEB広告などWEBからの見込客（リード）獲得のための戦略を構築。
この2点をしっかり準備してからマーケティングオートメーションの導入を検討した方が良いです。
マーケティングオートメーションもセールスフォース同様、やはり戦略あってこそ活きるツールです。導入したら100％成果が出る便利ツールではありません。
この図の順番で検討することを、当サイトをご覧の皆さんには強くオススメします。
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