SFAメーカーの営業マンには質問しまくろう
SFA（営業支援システム）の検討やパッケージを比較している時、各メーカーの営業マンに色々と質問するかとおもいます。
その質問について、大切なことがあります。何かというと・・・・
各社の営業マンへの共通質問を用意しておく
です。
たとえばセールスフォースの営業マンにはこの機能については聞いたけど、eセールスマネージャーでは聞かなかったな・・・ということがあるとSFAの比較検討が正確に行えなくなります。
そのためどのような質問をするかというQ&Aシートをまとめておくのです。
SFA比較時に尋ねておくべき質問とは
ではどんなことを営業マンに尋ねればいいのか、最低限質問しておくべきことをまとめていきます。
絶対にしたい質問その１
導入後のフォローは丁寧にやってくれますか？
はい、これSFAメーカーの営業マンにとってとても答えづらい質問です。
当サイトでもう何回も書いてきたとおり、SFAは定着・活用までに時間がかかる性質を持っています。それゆえにメーカーの支援は必須となります。導入支援サポートが有償であることはしょうがありませんが、サポートしてもらってから1ヶ月後、3ヶ月後など定期的に営業マンもしくはフォロー担当者に支援してもらえるのか否かは必ず確認しておくべきです。またその定期的な支援が無償なのか有償なのか、無償ならどこまでの支援をしてもらえるのかも併せて確認しましょう。
ちなみに筆者の経験に基づいた超主観的意見でいうと、契約前は「フォローしますよ」と言いながら契約後になると「そういったフォローになると有償になりますねー」とか「そういった内容は問合せ窓口にてご確認ください」といった冷たい対応をされるケースが少なくないようです。
絶対にしたい質問その２
今、稼働中のお客様（ユーザー）は何社ですか？
まず実話を1つ紹介しましょう。
私のクライアントがSFAを検討していて、いくつかのメーカーのSFAをピックアップして営業マンに来てもらいました。
そこで「ホームページに数千社と書いてあるけど、そんなにお客様がいたら●●さん（営業マン）も大変でしょう？」と尋ねた時のことです。
これに対して衝撃の回答が返ってきました。
「ホームページ上に書いてあるのはあくまで導入実績で、解約したり、既に利用していないお客様のことも数字に含んでいます。今現在、実際にご利用されているのは●社（ホームページ上の半分くらい）ですかね」
とのことでした。
その時の経験から実質稼働しているお客様が少ないSFAは使い勝手が悪かったり、導入サポートが不親切であったりという印象を持っています。
絶対にしたい質問その３
●●さんは何社くらいの導入に携わりましたか？
※●●は営業マンの名前
SFAの導入後のサポート体制については大きく2つあります。
1つは担当営業マンとは別にサポート担当者がついてくれる場合。
もう1つが担当営業マンが導入後もフォローしてくれる場合です。
後者の場合、担当営業マンのSFA活用ノウハウに結構依存することとなります。よって、導入実績が少ない営業マンに当たってしまうと正直、運用後のフォローにちょっと不安がありますよね？
絶対にしたい質問その４
●社のSFAと比べて劣っている点ってどこですか？
これはSFAメーカーの営業マンに限らず、答えづらい質問ですね。けどこの質問でその営業マン、いやそのSFAメーカー（会社）の本質が見えてくるはずです。
たいていの営業マンは「●●社（競合）のソフトは～～といった点で優れていますが、正直ウチも遜色ありませんね」といった具合にのらりくらりとうまーーーく反論処理してくるはずです。
これを信じると導入後に痛い目を見るのは皆さんご自身です。
なので、自社のSFAが劣っている点を正直に答えてくれる営業マンの会社と付き合った方がいいと私は思ってます。
絶対にしたい質問その５
御社自身ではどのような活用をされていますか？
これが究極の質問です。
皆さんはもしかしたらSFAメーカーなら当然、SFAを活用した素晴らしい営業スタイルを確立されているはずだとお考えではないでしょうか？
そうだとしたらSFAメーカーは営業力抜群で、グングンと売上も伸ばしてどの企業も東証一部上場クラスの会社になっているはずです。
なので、まずSFAメーカー自身がどのようにSFAを活用しているか、生の、そして最も身近である事例を尋ねてみてください。
この質問をしてみて
「うぉ、たしかにそうやってSFAを活用してみたいな！」
という回答が得られれば、そのSFAを導入しても失敗することはないでしょう。
営業マン≒会社
営業マンは会社の鏡と言えます。なので営業マンに今回挙げた質問を尋ねてみて、望んでいる適切な回答が返ってきたとしたら、サービス面ではそのSFAメーカーを信じていいと思います。
SFAの検討時に大切なことはソフト（セールスフォースの機能面）だけでなく、人によるサービス面の質がポイントです。
この2つをじっくり見極めて皆さんに合ったSFAをお選びください！
