SFAを比較

案件管理のために導入すべきSFA/CRMの機能比較

SFA/CRMを導入の理由として、

案件管理を円滑に行うため

という目的の企業は少なくありません。

案件管理を徹底することで

・商談に対してマネージャーや同僚の知恵・ノウハウを結集できる
・自社の営業や商品・サービスの弱みを把握できる
・売上見込(フォーキャスト)精度を高めることが出来る
・商談の各プロセスで改善すべきことが分かる

このように営業組織として成約率を高めるための手が打てるようになります。

ということで今回は案件管理においてオススメのSFA/CRMを比較してまいります。

SFAコンシェルジュ
SFAコンシェルジュ
まだまだ会議で案件情報を共有している会社は多いよな。でもって会議のたびにExcelで案件管理表を必死になって作成している営業マンも多い。

案件管理でオススメのSFA/CRMとは

※図は筆者の偏見でまとめました。

案件管理機能を有しているSFA/CRMの代表的なサービスを上図の通りまとめてみました。
自由度が高く、機能が多いものほど右上にプロットされるようになってます。

皆さんの会社にて、もし既に様々な角度から案件管理を行っている場合は右上に属するSFA/CRMがオススメと言えるでしょう。

逆に「ウチの会社ではロクな管理をしていないな~」という場合、上級者向けのSFA/CRMを導入してしまうと、高額で良いモノを買ったけれども使いこなせなかったということになりかねません。

なので案件管理に自信がない場合は、初心者向けのあえて自由度が低いSFAをオススメします。
自由度が低いと言っても、どのメーカーも案件管理をしやすく、そして多角的に分析するための切り口は用意しているので十分役に立つはずです。

SFAコンシェルジュ
SFAコンシェルジュ
自由度が高いソフトは未成熟営業組織にとっては使いづらい場合がありえるってことか!

SFA案件管理機能の比較表

製品名 SalesCloud ZohoCRM eセールスマネージャー Ecrea SalesForceAssistant GRIDY SFA Sansan
開発会社 セールスフォースドットコム ゾーホージャパン ソフトブレーン エクレアラボ NIコンサルティング ナレッジスイート Sansan
管理項目の追加・削除
プロセス管理
売上見込管理
予算対実績管理
進捗率測定
商談アラート
ダッシュボード
価格 9,000円~ 2,400円~ 6,000円~ 1,500円~ 4,000円~ 50,000円 50,000円~


※△:オプションサービスの導入や追加開発が必要な機能
※?:WEBや製品カタログから実装有無が判断できなかった機能

ということで(?)、案件管理機能を有するSFA/CRMについて、案件管理を行うにあたって必要だと思われる機能に絞り、比較表を作成してみました。

こう見てみると案件管理に必要な基本的な機能はどのSFAも実装しています。
よって初めて案件管理を会社として取り組む企業、初めてSFAを用いて案件管理を行う企業にとってはどのSFAを入れて案件管理面では不自由なく利用できるのではないかと思います。

SFAコンシェルジュ
SFAコンシェルジュ
パッと見た感じ、どのサービスも大差がないように見えるのだが・・・

ただ一歩踏み込んで案件のデータ分析を行うとなると、SFAによって機能差が出てきます。
上の表に記載した各機能について説明してみます。

案件管理項目の追加・削除

データベース系ソフトウェアにおいて当たり前のことではありますが、案件情報の管理する項目を追加できるか否か(※)がこの機能の有無にあたります。
※案件テーブルにカラムを追加できるか否か。

最近のSFA/CRMではどのサービスでも前提条件として本機能が搭載されています。

この機能があることで、たとえば
「決定権者の好きな料理のジャンル」
といった自社独自の管理項目を案件情報に追加し、管理することが出来るようになります。

プロセス管理

案件を受注するにあたって必要な営業プロセスを管理するための機能です。
実施したプロセスをチェックすることはもちろんのこと、商談中の案件を一覧にまとめ、プロセス(進捗)の進行具合を把握する際に役立つ機能にもなります。

ソフトブレーン社のeセールスマネージャーはプロセス管理をパン工場に置き換えて説明していたりするなど、プロセス管理に重点を置いていることは有名な話です。

売上見込管理

何月にいくらくらいの成約予定があるのかを把握しようとした際に便利な機能が、この売上見込管理機能です。

グラフや表で月別、そして見込度(受注確度、成約ランクなどとも言う)別に売上見込数字が集計されます。

経営層や営業管理職がこの表やグラフを見ることで、
「Bランク以上の案件を全て刈り取ることが出来れば予算達成できそうだな」
と容易に売上マネジメントを行うことが出来るようになります。

予算対実績管理

売上見込管理に予算を照らし合わせることが出来るのが予算対実績管理機能です。
予算達成率を一目で表示できることから、戦略に対する現状を素早く把握できるようになります。

進捗率測定

特定の営業プロセスから特定の営業プロセスへの進捗率を測定する機能です。

たとえば「見積提出」と「サンプル提出」という営業プロセスがあったとします。
進捗率測定機能があれば、サンプル提出数/見積提出数のパーセンテージを掴むことができ、商談を進めるにあたってのボトルネックを視える化できるようになります。

この機能がないSFA/CRMであっても案件データをCSV出力し、Excel上で算出することは可能です。ですが、システム上で進捗率が見えるに越したことはないと思うので、あったら便利という機能の1つです。

商談アラート

見込度(受注確度)がそれなりに高いにも関わらず、営業的アプローチが久しくされていない案件がある場合、本機能が実装されているSFA/CRMならば担当者(および上司)にアラートが届きます。

また案件の中で「次回アプローチ日」といった商談予定を入力しておいても、同様にアラートが表示されます。

ダッシュボード

ご存知の方も多いとは思いますが、案件情報として登録されているデータを多角的なグラフや表で表示する機能です。

案件管理機能の比較まとめ

前回の日報機能に引き続き、SFA/CRMの特定機能に今回もフォーカスしてみました。

営業課題にもよりますが、個人的にSFA導入に関して

企業が抱える営業課題を、SFAの特定の機能で解決できればいい

と考えています。

高機能を追い求めず、自社の課題に合ったシステム導入ができるようこの記事が少しでもお役に立てたら嬉しいです。

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