DXという言葉が登場して久しいですが、皆さんの会社ではDXは進んでいますか！？
今回は当ブログらしく営業DXの現状と営業DXのためのツールについて挙げてみます。
営業DXの現状
そもそも営業におけるDXとは何なのでしょうか。
DXが「デジタル技術によってビジネスの一部を変革して業務や成果を改善すること」だとした場合、営業DXは「デジタル技術によって営業プロセスを改善し、営業成果を高めること」といった具合でしょうか。
だとした場合、やはり営業DXを推進するにあたってSFA（営業支援システム）は不可欠でしょう。
そうなると、営業DX推進の現状というのはすなわちSFAの導入率といってもいいのかもしれません。
では最新のSFA導入率を紹介してまいります。
SFAの導入率の調査：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000004.000081593.html
上のリンク先の株式会社TSUIDEの調査によると約14,000名にアンケートを行ったところ・・・・
「SFAを導入していない」が90.9％
とのことでした。
このデータを観る限り「ほとんどの会社で営業DXは進んでなさそう」もしくは「SFA以外のデジタルツールで営業DXを推進している」ということが考えられます。
営業DXツールとは
では仮に「SFA以外のデジタルツールで営業DXを推進している」だとした場合、どんなツールを使うことで営業DXを推進できるのかを考えてみます。
商談をDX
商談付帯業務をDX
この2つの観点からどんなツールがあるのかを掘り下げてみます。
営業の商談をDXするITツール
商談をDXするとなると、営業マンとお客さんのどちらか、もしくは両名にとって効率的効果的な何かをもたらすことが必要です。
それにあてはまるツールを列挙してみます。
・遠隔で商談するためのweb会議システム（効率の改善）
・印刷や捺印の手間を減らすための電子契約（効率の改善）
・資料を共有するためのオンラインストレージ（効率の改善）
・商談のプロセスや商談自体の質を高めるためのSFA（効率効果の改善）
・顧客管理のための名刺管理ツール（効率の改善）
代表的なデジタルツールといえばこのようなところでしょう。
では（勝手な推測ですが）最も高いであろうweb会議システムの普及率はというと
なんと2020年時点で80％でした。
※矢野経済研究所社の調査より：https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2467
営業DXがそれなりに進んでいるじゃないかと思えるような数値ですが、コロナゆえにいたし方なくweb会議を導入したという会社も多いと思われるので何とも言い難い結果です。
なので次点にきそうなオンラインストレージについても調べてみたところ、会社としてクラウドストレージを利用しているのは53％とのことで、筆者が想像しているよりも導入は進んでいました。
※データはこちらの記事より引用：https://boxil.jp/mag/a3349/
そして営業マン個人ではなく、会社単位での名刺管理ツールの導入については25.9％という調査データがありました。
※キーマンズネットの調査結果より：https://kn.itmedia.co.jp/kn/articles/2208/04/news038.html
SFAはまだしも顧客情報すらいまだ4社のうち3社は会社として管理できていない状況のようです。
以上から考えると商談をスムーズに行うためのDXは割と進んでいると言えるものの、商談を管理する、いわばマネジメントのための商談DXツールの導入はまだまだと言えそうです。
商談の付帯業務をDXするITツール
続いては付帯業務編です。これは営業マンの内勤時の手間削減をイメージしてます。
例をあげるとすると見積書を早く作ることが出来るなどが付帯業務です。
・過去の見積書をコピーして作れたりする見積作成システム（効率の改善）
・社外でも社内と同等の仕事をすることが出来るSSLVPN環境（効率の改善）
・同じく社外で仕事をするためのクラウドサービス（Saas）の利用（効率の改善）
他にも色々とあるかと思いますが、ここではざっくりと括ってみました。
見積書作成システム、SSLVPNについては利用率はおろかシェアに関する情報もありませんでした。
クラウドサービス、ことソフトウェア（Saas）に関していえば2021年の日本企業のクラウド利用率は39％という調査データがありました。
※ガードナー社の調査結果より：https://japan.zdnet.com/article/35172363/
クラウドを利用しながら、なおかつ社外での利用を許している会社となると更にその割合は少なくなりそうなので、付帯業務についてはまだまだDX化が進んでいないのだろうというのが私の感想です。
結局、営業DXは進んでいると言えるのか？
今回調べてみて（筆者の偏見ではありますが）営業DXは日本の企業全体のうち20～30％でしか進んでいないのではないかと考えました。
web会議システムやクラウドストレージについては利用率が高かったものの、営業部門に限られたデータではないため、営業部門だけに絞ればより低くなることが予想されます。
この結果を見て悲観することはなく、むしろ「営業のDXを進めるだけで同業他社と差別化を図ることができる」と考えるべきです。
個人的にはやはり早くSFAを導入して、まずは今の営業の実態を見えるようにすることが初手だと思います。
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