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システムはいったん横置き！営業課題を整理せよ
営業支援システム（以下、SFA）を導入する時、最も重要なことは「SFAによって自社のどのような営業課題が解決できるか」です。
ところが、私がSFAを検討中のお客様のところへ伺うと次のようなSFA検討理由を口にされることが多かったのが事実としてあります。
- 同業他社がSFAを導入したら営業がうまくいくようになったらしい
- 同業他社が導入したのでウチも導入したい
- どっかのセミナーでSFAを導入すれば営業改革が実現できると聞いた
こんな感じで、要するに
と思っている人がメチャ多いのです。
SFAとはでも書きましたが、SFAが導入するだけで営業力が強化され、売上がザックザクとアップするような魔法のITツールなら日本の全ての企業が既に導入しているはずです^_^;
残念ながらそんな旨い話はありません。
SFAを導入、いや検討する前に大切なことは自社の営業課題をしっかりと分析し、把握することです。
- 営業マンの商談内容が不透明で受注できない理由が分からない・・・
- 営業マネージャーがどのように営業マンをマネジメントしているか分からない・・・
- 売上見込予測が大きくズレ込む。。その理由を知りたい・・・
などなど自社の営業課題を全て洗い出し、その課題1つ1つに【短期的な売上に繋がるか】という視点で解決すべき優先順位をつけていきます。
SFA導入の社内コンセンサスを取ろう
営業課題に優先順位をつけ、上位の課題を解決するための手段がSFAだったとしてもまだSFAを探してはなりません。
次にやるべきことはSFA導入の社内コンセンサス（合意）を取ることです。
超簡単に言うと「SFA導入するけどいいかい？ちゃんとやってくれるよね？」という合意形成を社内ですることが次のステップです。
間違っても図のやり手女性経営者みたいに決定事項のような合意の取り方をしてはいけません。
SFAは営業マネージャーや営業マンの商談に関する情報の入力が日々、行われることで初めて活用できるITツールです。
そのために
- 営業マンが導入目的（営業課題）を理解して日々の入力することに納得すること
- 営業マンの入力した情報に対してマネージャーがフィードバックすると納得すること
- 何より経営陣、経営者が現場の情報を活用すると決意していること
がポイントとなってきます。
この３つの合意形成を行いましょう。
※社員には有無を言わさないトップダウンでの導入ももちろんOKです。（上の女性経営者の図のような進め方）
ただしその場合はトップ自らがSFAの導入、そして活用を途中で野放しにせず、すべての責任を持つ必要があります。
よくSFAのツール（パッケージ）選定の段階で社内の合意形成を取られる企業があります。私はこれには反対で、SFAパッケージの各社の情報を取り揃え、デモまで見たのに結局社内の合意形成が取れなかった・・・・という話が実際によーーーーーく起こってたからです。
そうなるとツール選定した担当者の時間が無駄になってしまいます。手戻りを生まないためにも事前に合意形成しておくことをオススメします。
