目次
SFA/CRMを導入している会社としていない会社
当サイトではこれまでもSFA/CRMを導入することによるメリットを書いてきました。
今回はSFA/CRMを導入している会社としていない会社を対比させ、そのメリットを伝えてまいります。
・初めてSFA/CRMを導入する
・ITリテラシーがそこまで高くない（KPI設定をしていない、データ分析をしていない）
・SFA/CRMを導入すれば自社にとってどんな効果があるのかハッキリわからない
このような企業に向けた構成の記事にしました。
SFAで変わる顧客対応
まずSFA導入で劇的に変わるのが、総合的な顧客対応です。
▼SFA未導入の場合
一般的に顧客データベースが社内に存在しない場合、顧客対応できるのは担当の営業社員のみです。
▼SFA導入済の場合
SFAがあれば、電話応対はもちろんのこと、担当営業社員が欠勤や不在の場合でも最低限以上の顧客対応を実現することが可能となります。
このように全社員の顧客対応力を高めることこそSFAの即効性（短期的効果）と言えるでしょう。
SFAで変わる経営管理
次に経営的観点からのメリットを挙げてみると、売上見込の精度とスピードが劇的に変わるという点です。
▼SFA未導入の場合
一般的に売上見込情報を共有する場合、Excelやメールで見込数字を営業マネージャーに送って、マネージャーが営業社員の見込数字を統合・精査し、TOPに報告します。
この際、マネージャーに大きな事務処理負担がのしかかることになります。
報告・共有頻度を増やせば増やすほどマネージャーの負担は増えていきます。
▼SFA導入済の場合
SFAがあれば、営業社員が入力した商談（案件）情報は自動的に集約され、ダッシュボードや売上管理表に自動反映されます。
つまり、営業マネージャーが報告書作成に手を動かす必要がなくなり、部下の商談に一緒に知恵を絞ることができ、また部下指導の時間を作ることが出来ます。
顧客対応同様に、こちらも既存の報告業務をSFAに置き換えるだけで即座に実現することが期待できる短期的効果と言えます。
SFAで増える営業機会
ここまで経営者目線の効果を語ってきましたが、営業マンにおいてもSFAは効果を感じられます。
▼SFA未導入の場合
商談データベース≒SFAがないと、営業マンの顧客対応品質は営業マンの才能やスキルに依存します。
そのため、上図の通り人によっては（上司や会社が）知らぬ間に営業機会を失っている可能性があります。
▼SFA導入済の場合
SFAがあることで、上図のように営業機会を会社として逸することがなくなります。
また営業マンは訪問漏れを気に掛ける必要がなくなるため、目の前の商談に専念できるようになります。それはつまり受注率の向上に繋がります。
SFAで変わる商談アドバイスや部下指導
商談アドバイスや部下に対する営業指導は営業マネージャーの力量が大きく試される業務の1つです。この場面においてもSFAが役立ちます。
▼SFA未導入の場合
上図は一例ですが、各商談（案件）の状況を確認するには・・・
・営業マンに商談報告書を定期的にあげてもらう
・マネージャーと営業マンで定期的にミーティングを行う
このいずれかの方法を採っている会社が多いことでしょう。
そしてその際に情報の鮮度や経緯を振り返ることが出来ないことから、上手く指導ができないケースが往々にして発生します。
▼SFA導入済の場合
営業マネージャーはSFAを見ることで、いつでもどこでも気になる商談（案件）の状況や経緯を把握することが出来ます。
マネージャーと営業マンお互いの時間を調整することなく、適宜アドバイスを送ることをSFAがサポートしてくれるのです。
それに伴い、上図の通り、商談受注を見越した次の手を考えることが習慣化されるようになります。
また、営業マン個々人の商談スタイルも把握できるようになってくることから、個々のスタイルに合わせた営業指導を行うことも可能となります。
SFAで変わる商品開発力
営業マンは顧客の声をもっとも最前線の商談という現場で日々、耳にしてます。
ところが営業マンが仕入れる顧客の声を有効活用できておらず、商品開発部など開発部門の独断と偏見で新製品開発を行っているケースが多々あります。
SFAがあれば、日々の商談報告のついでで顧客からの製品要望を添えることが可能です。
製品要望は製品分野や内容に応じて分類したりすることが出来るため、開発部門は開発会議の度に要望を棚卸し、市場ニーズに則した製品開発を行うことが出来るようになります。
つまり、製販一体となり、顧客ニーズに応える体制が出来るようになるというわけです。
SFAは百利あって一害なし
SFA導入メリットの一例を今日は紹介しました。
もしかしたらご覧いただいた方の中には「そんなに旨い話があるか！」と思われた方がいらっしゃるかもしれません。
SFAはツール（手段）なので当然、うまくいかないケースもあります。
とはいえIT時代の今日においては営業、顧客対応、データ分析をシステム化することは不可避と言えます。
これまで敬遠してきた方も是非、一度、各社メーカーの話を聞くだけでもヒントを得れるはずです。
この記事が皆さんの会社のIT化の一歩を踏み出すことの一助になれば嬉しい限りです。
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