前回はテレワーク営業時のマネジメント観点からSFA/CRMがどのように役立つのかを書きました。
今回はテレワークで営業を行っている営業マン目線から、各社のSFA/CRMの機能で役立つものはないかを調べてみました。
目次
テレワーク環境における営業マンの苦難
本題に入る前に少しテレワークによって営業難易度がどのように変わったかを補足説明します。
テレワークが浸透したせいで（※）悲鳴をあげている営業マンの方と最近、zoomで話をする機会がありました。
※浸透といっても厚労省×LINEの調べでは5％ほどの実施率とのことですが・・・。
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2004/06/news088.html
彼がなぜ困っているのかというと、BtoB営業においてお客様企業がテレワーク体制に移行したことによりキーマンとの接触することが難しくなったかららしいのです。
これまでは顧客企業の近くまで行ったのでふら～っとついで訪問することで接点を増やし、新商品を紹介し、商談機会を作っていたそうです。
他にも自社のショールームで頻繁にイベントを開催し、その案内を持参（訪問）することも重要な営業活動だったと彼は言っていました。
ところが主要顧客がテレワーク化したため、キーマンがオフィスにいる機会が激減。
オフィスにいないので電話でも話せない。
メールでイベントの案内をしても返信がない。読んでいるかも分からない。
ここ数週間はこんな感じで、一切手応えのない営業活動を続けているとボヤいていました。
テレワークが進むとキーマンとの接触頻度、接触率が落ちる
これは確かに今後、考えうることです。
営業マンの武器となりえるSFAの機能とは
まず営業活動で直接的に役立つSFA/CRMの共通的な機能はありません。
SFA/CRMは原則、社内情報共有システムです。
そのため社外活動で有効な機能がないのが現状です。
とはいえ、ソフトによって社外活動でも活用できる機能があるので紹介していきます。
Ecrea オファーリンク機能
まずはEcreaのオファーリンクです。
これは一言で言うならばURLクリックお知らせ機能です。
これまで顧客に対して個別にメールを送る際、メールを開封したのか？メールの中に添えたWEBサイトの情報は読んでくれたのか？など、これらを把握するためにはHTMLメールで送信する必要がありました。
個別メールをHTMLで作って送るとなると、営業マンにとってはハードルが高く、また個別メールにしては怪しげですよね。
このオファーリンクであれば、通常のメールの中にオファーリンクで作った独自URLをコピペするだけで、メール受信後の顧客の動きが手にとるようにわかるという代物です。
具体的には顧客に・・・
・自社サイト上の新製品情報
・オススメの業界情報が載ったWEBサイト
・web上のノウハウ情報
・SNSの最新情報
などのURLをEcreaに入力すると、顧客専用のURLが生成されます。
あとは生成された独自URLをメールに貼り付けて送るだけです。
顧客がそのURLをクリックすると、その瞬間に営業担当社に通知が届きます。
なので、営業マンは顧客の興味度合いが手に取るようにわかるようになるのです。
オファーリンクがあればのべつまくなしにテレアポをする必要もありません。
メールだけで顧客のニーズを追いかけられるのです。
2020年4月現在、コロナ対策の応援企画としてキャンペーンを行っているようなので、ご興味ある方は今がチャンスかもしれません。
ホットプロファイル マイHOT通知
ホットプロファイルは名刺管理＆SFA＆MAを兼ねた営業支援ツールです。
このホットプロファイルについて、先日こんなリリースがありました。
https://www.atpress.ne.jp/news/210670
5月末にリリースされるマイHOT通知機能を使うことで、ホットリードを営業マンが見抜けるようになるという超便利ツールです。
まだリリース前なので具体的な運用方法についての記載はありませんが、上のニュースリリースを見る限り・・・
・ホットプロファイルの名刺管理機能で顧客名刺を読み取る
・ホットプロファイル上に登録されている顧客が自社サイトに流入すると、営業担当社に通知が届く
という機能のようです。
こちらもEcreaオファーリンク同様に顧客のweb上の動きを営業マンが把握できそうです。
【まとめ】SFAの簡易MA機能を使いこなせることがこれからは必要？
以前のように簡単に訪問したり、電話することが難しい今日においては今回ご紹介したような顧客のWEB上の動きを読み取る工夫が必要です。
WEB上の顧客導線の管理はMA（マーケティングオートメーション）の得意とするところではありますが、中小企業や一回の営業マンが使いこなせるツールではありません。
※高額ですし・・・。
今回ご紹介したツールは1アカウントの利用料がEcreaなら1,000円、ホットプロファイルなら3,000円と低価格でご利用可能です。
営業は新時代に突入しました。
これまで通りの顧客開拓、商談発掘方法では通用しません。
（2020年4月現在）緊急事態宣言下の今を、ITを活用した体制に変えるチャンスだと捉え、新たなスタイルを確立する機会にしていきましょう。
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