SFAパッケージの弱点
SFAパッケージは営業活動を円滑にすすめるための、また営業マネジメントをしやすくするための機能が標準で色々と搭載されています。
- 取引先別訪問頻度や訪問回数集計機能
- 見込案件情報をもとにした売上見込額の集計
- WEBの地図上に取引リストの住所をマッピング
- 営業プロセス分析 などなど
このような機能がだいたいのSFAメーカーのソフトには搭載されています。
しかしメーカーが作った機能は様々な業界・業種から要望をもらい、その要望を最大公約数的に取り込こみ標準機能にしています。
そのためSFAメーカーからデモンストレーションを受けた際に、
「もっとこういう風に使えたら、ウチの会社の場合は便利なのになー」
と機能の不十分さを感じることがあるかもしれません。
これがSFAパッケージの弱点です。
営業活動を円滑にしたり、営業マネジメントをしやすくする便利機能がついている一方で、その機能を自社で使い込むとなると深さ（作り込み度合）が足りないことがありえるのです。
そんな時はどうすればいいのか！？という対策や妥協点について述べてみます。
SFAパッケージを自社の営業スタイルに適合させる方法
まずSFAパッケージを自社の営業スタイルに合わせる場合、変更方法は2つあります。
- SFA 機能内でのシステム変更
- メーカーや開発会社に依頼してカスタマイズによるシステム変更
まず１についてですが一般的なSFAであれば以下のことが設定の範囲で変更可能です。
- 各機能の項目名変更
- 各機能の項目の追加・削除
- 営業プロセスの名称変更やプロセスの追加・削除
これを見て「えっ、それだけ！？」と思われた方もいらっしゃるでしょう。
一般的なSFAパッケージではこれくらいしか出来ないのです。
※セールスフォースドットコム社のSFAであれば自由度が高く、プログラムを多少いじれる人が社内にいる場合は様々な変更が設定の範囲内で可能です。
※セールスフォースについて、詳しくはコチラをご覧ください。
次に２のカスタマイズについてですが、こちらは極端な話、皆さんの要望を何でも叶えることが出来ます。
以前、私がSFAの相談を受けていた時、カスタマイズ対応となるような要望としてよく頂いていたものを例としてあげると
- 自社で今、取り組んでいる営業管理表（Excel）と似た帳票を出力できるようにしてほしい
- 販売管理システムと連携して、企業情報や案件情報を自動的に販売管理に流れるようにしてほしい
といった要望が多くありました。
これらはカスタマイズにより対応可能です。
ただ次のような注意点があります。
- カスタマイズの場合はパッケージ代とは別に別途費用がかかる
- カスタマイズにより実装する機能は開発となるため時間がかかる
- カスタマイズした機能はメーカー保証していないため、WindowsのOSのバージョンアップなどに対応していないことが多い（バージョンアップにも対応するためには別途費用がかかるケースが多い）
- カスタマイズを施すとパッケージの機能がバージョンアップした際に、その特典を享受できなくなる場合がありえる
このように費用・納期・機能面で多くのデメリットが生じます。
機能が足りないけどSFAパッケージでいいの？
では「色々とSFAを見たけど、どれも自社にとっては十分と言えない、どうすればいいの？」という場合の結論を申し上げましょう。
結論としては
「そもそもSFAの運用が定着し、活用できるかわからないので機能面とコストが見合っているパッケージをまずは使ってみるべし」
というのが私の意見です。
もし絶対に使いこなせる自信がある！という場合にはSFAパッケージではなく、自社開発にてSFAを作ってしまった方が結果的にコストが安く済むかもしれません。
※SFAパッケージと自社開発SFAについてはコチラをご覧ください。
カスタマイズを前提にSFAパッケージを選ばない方がいいでしょう。
パッケージを選ぶのであればもっとも自社の理想に近いSFAをカスタマイズなしで導入して、まずは使い倒しましょう。
