そもそも営業マンの活動内容って何があるの？
今回から営業ポジション別のSFA(セールスフォース・営業支援システム)の活用方法についてお伝えします。
第一回目の今回は「営業マンのセールスフォース活用編」です。
本題に入る前に営業マンは日々、どのような活動や業務をこなしているのでしょうか？
- お客様（取引先・見込客）との商談
- 見積作成、受発注業務
- お客様向けの提案書など資料作成
- 会議、打ち合わせ
- 会議用や上司への提出書類の作成
（日報など報告書作成含む） - テレアポなど新規開拓
- 新商品やサービスの学習
- 喫茶店や公園で一服
- 居酒屋で上司の愚痴
- こっそり転職サイトへ登録
- ネットサーフィン などなど
最後の方はだいぶ業務から離れてしまいましたが(笑)、だいたいこんなものでしょうか。
ではこの中からいくつかピックアップして、セールスフォースの活用で改善できる業務をみていきましょう。
SFA活用で商談力を高める
商談力≒営業力とも言えるでしょう。営業力の強化は営業マンにとって永遠の課題です。
セールスフォース（以下、SFA）のどのような機能を使うことで営業力を高められるかというと・・・
同僚、上司の営業手法をパクる成功事例共有機能
を活用することで可能となります。
たいていのSFAには過去の商談の条件検索機能がついています。
この機能を活用するというわけです。
たとえば皆さんが保険代理店の営業マンだとしましょう。
今、見込客に奥さんと生まれて間もないお子様がいるという家族構成の30代男性と商談しています。
次回は生命保険の商談を進めるための個別提案を行うことになっている、というシチュエーションの時にSFAの商談検索機能で・・・・
「30（代） 男性 生命保険 契約」
と入力します。
そうすると過去の自社の営業マンの成功商談事例がズラズラと出てきます。
皆さんはその事例を参考に提案を練っていくことが可能となります。おまけにその事例の中に提案書が添付されていたりしたら、固有名詞（見込客の名前など）を差し替えるだけで提案書の作成まで省くことができます。
このようにSFAには
同僚の成功体験パクる機能
が搭載されています。
SFAが自社独自の図書館になっていくので、商談活動で困った時にいつでも必要な情報を引っ張りだせるようになるわけです。
営業会議や打ち合わせが少なくなる
SFAで打ち込んだ商談情報をもとに営業活動情報の集計を取ることが可能となります。また日々の営業活動が可視化されます。
よって、営業活動報告や提案状況を共有し、対策を立てることを目的とした営業会議やミーティングは必要なくなります。SFAで把握できるのですから。
また同様に、営業日報や週報、商談見込管理表などをエクセルやメールはたまた紙で提出していたのであれば、それらもSFAから抽出することが可能となるため不要となります。
このようにSFAには
社内情報共有省力化機能
が搭載されています。
これにより営業マンがより顧客対応や取引先開拓に注力する環境を整えることが実現されます。
新規開拓が容易になる
SFAには取引先との商談情報はもちろんのこと、過去の商談したものの受注や契約に至らなかったお客様の情報も蓄積されています。
新規顧客開拓が必要な際にはこの過去のお客様情報を活用するというわけです。
過去、商談していたということはキーマンの名前だったり、当時はなんで契約に至らなかったのかという受注できなかった要因がSFAに残っているはずです。その情報をおさえた上で数年ぶりに改めて提案を行ったらどうでしょう？
飛び込みやテレアポで新規開拓するよりもお客様のクセがわかっているのでよっぽど新規取引先開拓の近道と言えるのではないでしょうか。
このようにSFAには
過去の商談を未来の営業資産にする機能
が搭載されています。
私のあるクライアントでは営業配属された新入社員にこの機能を用いて新規開拓させています。そうするとまだまだ経験の浅い新人でも受注や契約が取れるのです。そして中堅、ベテラン営業マンにはより難易度の高い飛び込みやテレアポをさせています。
自動メール機能で見込客を育成
最近のSFAではステップメール機能がついているものがあります。
※当サイト調べではセールスフォース（SalesCloud）とEcreaについていることが確認済。
このステップメール機能を活用することで名刺交換しただけのお客様を見込客に変えることが可能となります。
具体的なシーンとしては、初めて商談をおこなったものの手ごたえがなかったお客様に対して、しつこく営業フォローしても無駄に終わる可能性があります。
こういう時にあらかじめ作っておいたステップメールで・・・
翌日には商談お礼メールが届く
1週間後には提案したい商品の事例に関するメールが届く
2週間後には営業マン自身のお手伝いしたことがある企業の名前など実績を送る
1ヵ月後には「1ヵ月前はありがとうございました」という御礼を改めて送る
このようなフォローを手間いらずで行うことができます。
これによりたとえ見込みの薄いお客様でも「しっかりした営業マンだな！」という印象を残すことができるため、お客様の中でもしニーズが芽生えた時には一番に声が掛かるはずです。
またもしかしたらこのステップメールによって「改めて商談してほしい」となるかもしれません。
このようにSFAには
見込客を育成する楽々メール機能
が搭載されています。
通販業界ではよく見られるこのステップメールを用いた営業手法をBtoB営業の会社ではあまり利用されていません。それはBtoB営業向けのメール機能に長けたITツールがなかったこともありますが、今ではSFAに搭載されていることがあります。
営業マン視点でSFAを検討、比較してもいいのだろうか
SFAというと営業マンの行動管理の側面が強く、どうしても営業マンからは導入を嫌がられがちです。
しかし本日ご紹介したように、現代のSFAには営業マンの日々の活動をサポートしたり、増力化するための機能が充実してきています。
皆さんがSFAを検討したり、比較する際に
「営業マンの日々の活動が改善されたり、便利になる機能ってありますか？」
と尋ねてみてください。
その返答に今回挙げたような機能があれば、そのSFAはきっとイイものでしょう。
次回は営業マネージャー向けのSFA活用のポイントを書いてみます。
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