SFA各メーカーに声をかける前に
今日はセールスフォース（以下、SFA）を導入するぞ！と心積もりした会社がどのようにして自社に合ったSFAを選んでいくべきかをまとめてみます。
大きな検討プロセスは下図の通りです。
意外とやるべきことが多いです。
たまに社長の鶴の一声で比較もせずにSFAを導入するという会社がありますが、過去の私の経験から相当のリスクがあると言えます。
上図のSFA検討手順はあくまでも最低限踏むべきプロセスであることも注意です。
本来は自社の営業課題を営業マン、営業マネージャー、経営層など階層別に洗い出すことから始めなければなりません。
しかし実際は（というよりも日本の中小企業においては）課題の洗い出しや要件定義などを行う企業体力も時間もない、というのが実態ですので今回は割愛しています。
すこし話が逸れましたが、SFA導入手順を1つずつ見ていきましょう。
SFA検討の前に自社分析
STEP1の自社分析について、繰り返しになりますが時間やメンバーが確保できるのであれば課題の洗い出し、そして要件定義を行うべきです。
出来ない場合、次のたった2つの設問にYesまたはNoで答えるだけでOKです。
私にSFA導入でご相談いただいた方には必ずこの質問をしています。
そして、中小企業の場合は大半の方がともにNoと回答されます。
ではYes、Noそれぞれの場合、どのようにSFAを検討していくべきなのかを考えてまいりましょう。
情報システム部門がない場合のSFAの選び方
情報システム部門がない場合、オンプレミスと呼ばれるサーバーを自社に置いて、その中にSFAソフトをインストールする導入形態はオススメ出来ません。
なぜNGか。その理由を列挙してみます。
・サーバーの維持管理が大変（業者に頼む維持費用がかかる）
・そもそも情報システム部門がない組織の場合は従業員規模が小さく、オンプレミスではコストメリットが生じにくい可能性が高い
・外部からアクセスする環境構築が出来ない（出来ても高額）
よって、選ぶべきSFAはクラウドサービスを展開しているものと言えます。
また情報システム部がないということはSFAを運用した後にシステムに蓄積されたデータを分析・運用できる部隊がない可能性も高いと言えるでしょう。
そう考えると、拡張性の高いSFAよりもほしいデータが手に入りやすい、また活用機能があらかじめ搭載されているSFA、いわゆるコンセプト型SFAがオススメだと言えます。
となると、顧客創造（NIコンサルティング社）やeセールスマネージャー（ソフトブレーン社）挙げれらます。
さらに入力に不安がある場合は、価格も安く活用機能があらかじめ搭載されているEcrea（エクレアラボ社）やGRIDY SFA（ナレッジスイート社）もオススメです。
※限定的な機能や費用面から良い評判を聞きます。
営業活動の検証が不定期である会社にオススメのSFA
営業活動目標（KPI）を定期的に見直ししていない場合、つまりKPIがなかったり、検証期間が長い会社の場合はどうすればいいのかについて考えてみます。
SFA導入の最終目的は仮説（営業戦略）と検証を素早く回すことです。
ですが、戦略を見直す体質が見についていない会社であれば、まずは営業情報の入力の徹底と、日々の営業・商談情報を共有することが重要となります。
情報を共有し、今、提案している・動いている商談をモノ（契約）にするためにSFAを活用するというわけです。
となると、商談情報が共有しやすい、提案中の案件がピックアップしやすい、日報機能がある、といったSFAを重点的に選定すべきでしょう。安ければ尚のこと良いでしょう。
これらの条件に当てはまるSFAというと、Ecrea（エクレアラボ社）、GRIDY SFA（ナレッジスイート社）、GrooForce（アスペックス社）、ちきゅう（ちきゅう社）がオススメです。
情報システム部門があり、KPI検証もバッチリの場合
情報システム部があり、営業活動目標も短いスパンで定期的に見直しを行っているという会社の場合は、拡張性が高く、分析機能に長けたSFAを選ぶべきでしょう。
SalesCloud（セールスフォースドットコム社）やDynamics365（マイクロソフト社）はユーザー企業の目的や運用に合わせて柔軟な設定が可能ですので、運用体制が整っている会社にとってはピッタリと言えるでしょう。
SFA導入の際の検討方法まとめ
SFAを導入するにあたっては、本来であればじっくり時間をかけるべきです。
しかし時として限られた時間の中で自社に適したSFAを探さなければならない場合もあると思います。その時は今回ご紹介したように2つの質問をもとに、まずは検討すべきSFAを絞り込み、ソフトの一次選定には時間をかけず、お試しサイトなどに触れる時間を増やすことが賢明と言えるでしょう。
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