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SFAでは機能やソフトだけでなく導入支援が重要！？
SFAの選び方や比較方法については、これまで当サイトのブログで何度も書いてきました。
たとえばコレとか。
「【こりゃ楽だ！】SFAの比較・検討方法」
私自身、当サイトの過去の記事を振り返ったら、ハッとあることに気付いたのです。
「ソフトに関しては選び方や比較方法、機能の違いをまぁまぁ書いてきたけど、メーカーのサポートについては書いてない、これってマズくない？」
と思ったわけです。
それこそブログで何度も書いている通り、SFAというのは運用定着・活用に至るまでが難しいITツールです。
ソフトが高機能であっても簡単には使いこなせない、それがSFAです。
ということは、SFAの運用定着に必要なことは使いやすく必要な機能が実装されているというソフト面だけでなく、
メーカーのサポートもソフト面以上に重要
だということです。
ということで今回は各SFAの導入や運用定着の支援プログラム、サポート内容を比較してみます。
[voice icon=”http://xn--xcke3b8fw65sb4r84bh1n.com/wp-content/uploads/2016/01/SFA営業マン.png” name=”SFAコンシェルジュ” type=”r line”]調べてみたところ、SFAメーカーやソフトによって導入支援にもカラーがあることがわかったぞ！[/chat]
SFA各社の導入支援メニューを比較してみた
この記事を書くにあたっての調査方法を書いておくと・・・
１．各SFAメーカーの商品ページから導入支援メニュー・プログラム・コンサルティングといったたぐいのページを探す
２．価格およびサポート内容を書き出す
３．表にまとめる
４．なお、メーカーのページに記載がなければ販売代理店やユーザー企業の事例などに導入サポート費用の記載がないかを探す
５．４が得られない場合は各社のコンサルティングフィーなどから1日単価（人日）を計算し、導入支援に1人月はかかっているとして、想定導入費として試算する
こんな手順で情報収集した結果、次のような表が出来ました（祝）。
| ソフト名 （メーカー名） |
導入支援 （最小構成） |
サポート 回数 |
参照ページ | 備考 |
| SalesCloud （セールスフォース・ドットコム） |
350,000～ 650,000円 |
？ | https://goo.gl/tLnXN5 https://goo.gl/iBN7B8 |
アライアンスパートナーが導入サポートを行っているため、パートナー企業によって導入支援費用、支援体系が異なる。 |
| eセールスマネージャー （ソフトブレーン） |
50,000円 | 1回 | https://goo.gl/7tX2eB | コンサルティングプランが別途用意されているため、上記の最小プランでは管理者トレーニングに留まるレベルだと思われる。 |
| SalesForceAssistant （NIコンサルティング） |
45,000円 | 他ユーザー 混合 |
https://goo.gl/28zBJN | 個別企業への支援体系や価格は見当たらなかった。45,000円では同社が開催しているSFA運用時の心得（？）的な合同トレーニングに1名参加できるのみ。 |
| ZohoCRM （ゾーホージャパン） |
？ | ？ | https://goo.gl/hM2YmR | 参照ページのパートナー企業サイトにて導入支援は120～180万ほどかかるという記載あり。 |
| Ecrea （エクレアラボ） |
80,000円 | 3回 | 見つからず | リニューアル後のWEBサイトには記載がないが、以前のサイトではスタータープランが用意されていた。 |
| Sansan （Sansan） |
200,000円 | 0回 | https://goo.gl/hDZa6W | 価格説明を見る限り、訪問による個別サポートはなかなか高額なサービス体系である模様。 |
| GRIDY SFA （ナレッジスイート） |
360,000円 | ？ | https://goo.gl/b6Qr9M | 参照ページを見る限り、36万からのコースのみ。また導入支援内容については不明である。 |
| NICE営業物語 （システムズナカシマ） |
？ | ？ | 見つからず | |
| SENSES （マツリカ） |
100,000円 | ？ | https://goo.gl/xqK1Fu | 参照ページには「入初期設定サポート、メンバーへの導入研修」とあるが、どれほどの内容と回数を実施してくれるのかを事前に確認すべきと思われる。 |
| Dynamics365 （マイクロソフト） |
900,000円 | ？ | https://goo.gl/y4SSv9 | 外資系SFAメーカーはみな、導入支援を外部パートナーに依頼している。そのためパートナー企業によって費用が異なる。この導入支援費用は最小プランではないと予想される。 |
| ワンズ営業日報 （ワンズファクトリー） |
？ | ？ | 見つからず |
やはりWEB上には情報が少なかったですね。よって参照ページありきの比較表です。
※本ページをもしSFAメーカーの方がご覧になられましたら導入支援メニューを送っていただけると幸いです。上表をそちらに基づいて修正します。
SFA導入支援の内容とは？
各社のSFA導入支援メニューを調査していると、大きな価格差があることに気づきます。
単純に人日設定の違いもあるでしょうが、要望に応じて支援内容によって大きな費用の違いがあるのではないでしょうか。要するにSFAを導入するユーザー企業のITリテラシーや営業レベル、ご要望に合わせて導入支援を行えるようメニューが異なると筆者は理解しました。
[voice icon=”http://xn--xcke3b8fw65sb4r84bh1n.com/wp-content/uploads/2016/01/SFA営業マン.png” name=”SFAコンシェルジュ” type=”r line”]どれくらい手厚い導入支援のサポートを受けるかで価格が異なるってことか！[/chat]
SFA導入支援不要パターン
たとえば、（おそらくですが）どのSFAも導入支援不要と営業マンに伝えた場合は、導入支援のコンサルやサポートなしでSFAを提供してくれるはずです。
この場合は・・・・
導入支援費用：0円 システム初期費用：0～数万円 ※ソフトによって異なる
で、発生するのは月額利用費用、オンプレミスの場合は保守費用となります。
簡易的なSFA導入支援を必要とするパターン
簡易的な導入支援の主な内容はどうやら
「システム担当者（もしくは管理者）に対するSFAの裏画面（システム設定画面）の設定方法レクチャー」のようです。
社内にシステム設定を行えるSFA伝道者を育てて、あとは社内でその人から都度レクチャーうけてね、という内容でしょう。
この場合は
導入支援費用：数万円程度
くらいの費用感が相場なのかなと見受けました。
ガッツリSFA導入支援パターン1
ガッツリ支援をしてもらうパターンは大きく2つあるのかな～と感じました。
まず1つ目は現在の営業戦略、そして営業手法をシステムに落とし込むパターンです。
たとえば次のような会社があったとします。
営業マンの売上目標は月間1,000万円
目標達成に必要なKPIとして・・・
既存A客への訪問 5件
既存B客への訪問 5件
新規顧客への訪問 10件 を設定
営業マンには上記KPIとは別に、訪問先から利用製品の使い勝手を月3件収集するといった目標値が設定されている
このような目標を各営業マンに課している企業がSFAを導入し、この目標に対する現状を把握しやすくなることをSFAメーカーに要望したとします。
すると多くのSFAメーカーおよび導入支援会社のアプローチは・・・
１．営業部門の長およびキーマン、そしてシステム部門の長もしくはSFA推進者をプロジェクトメンバーに選定
２．約1～3ヶ月にわたる定期ミーティングにて・・・
・上記指標をヒアリング
・指標を入力するフォーマットの取り決め
・指標をリアルタイムや週次、月次で検証するために利用する機能の設定
・検証（マネジメント）手順に基づいた入力・運用ルールの設計
・システム推進者・管理者への設定方法レクチャー
・運用マニュアルの作成
・営業メンバーおよびマネージャーへの運用方法のレクチャー
以上を実施することが予想されます。
このガッツリ導入支援パターン1の費用としては
導入支援費用：30～100万円程度
が相場なのかなと思います。※利用アカウント数に応じて費用は異なることが多いみたいです。
[voice icon=”http://xn--xcke3b8fw65sb4r84bh1n.com/wp-content/uploads/2016/01/SFA営業マン.png” name=”SFAコンシェルジュ” type=”r line”]ルール設計や設定箇所が多いから、100万くらいかかるのは妥当かもな！[/chat]
ガッツリSFA導入支援パターン2
ガッツリの2つ目は、SFA導入に伴い営業改革を行いたい企業向けのメニューです。
既存の営業KPIの見直しをSFAメーカーとともに考え直したいとお考えの企業向けのメニューと言えるでしょう。
この場合、費用はピンキリで、少なくとも100万、上限はもしかすると青天井でしょう。
というのも、初期支援でSFAを用いた営業検証手法を定めるだけでなく、コンサルタントに営業会議への同席をお願いして、数値を用いた改善指導、ミーティングの回し方、部下指導などもサポートしてほしいとなると、SFA導入以降も費用が掛かり続けるからです。
実際、筆者も過去にSFA導入だけでなく、営業戦略立案からマネジメント、改善方法まで一気通貫のプロジェクトを請け負った際には、初期費用に加えて、月々のコンサル代を頂戴してました。
ただこのパターンについて、私個人の意見で言うと、営業戦略の見直しと改善指導についてはSFAのプロに依頼する必要はないと思ってます。
SFA導入支援のプロ：
この人たちはあくまでSFAありきの改善のプロです。そのためSFA以外に関する知識が十分ではないケースがあり得ます。
営業&データ分析系コンサルタント：
私のお勧めはこういう人たちですね。
SFAの設定には疎いかもしれませんが、目的である営業改善に必要なデータを示してくれるので、それをSFAメーカーにフィードバックして設定してもらえばいいだけです。
そもそもSFAにコンサルやサポート等の導入支援は必要なのか
私の持論でいうと、優秀なITツールはヒトのサポートを必要とせずに運用できるべきと考えてます。
しかし、国内のSFAを見る限り、サポートなしで使いこなすことが難しいものばかりです。
やはり営業という業界・業種毎に特殊性がある職種向けのソフトウェアであることから、今現在では人のサポートを必要としています。
各メーカーには人のサポートなしで簡単に運用できて、確かに営業の質が変わるようなソフトを目指してもらえたら嬉しい限りですね。
そうすればサポート費用も必要なくなり、導入コストが安くなって、SFAを利用する企業が増えるでしょう。
使いやすく、サポートがいらないSFAへバージョンアップさせていくことは各メーカーの1つの課題です。
と偉そうな提言をしたところで、今日は終わりです（笑）
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