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セールスフォース（SFA）は営業マンに恩恵があるの？
多忙を極めて、筆が遠のいてしまいました・・・orz
（いきなり言い訳ですみません(>_<)）
では今日のテーマ
セールスフォースは営業マンにとって本当に必要か？
ということについて考えてみます。
よくセールスフォース（以下SFA）は営業マンが入力せず定着しないという評判を聞きますが、今回はSFAというシステムの持つ機能面が営業マンに対してどのように有効に働くのかを書いてみます。
※こちらについては以前書いた「SFAは活用できるの？営業マンに便利な機能で比較してみた」こちらの記事もあわせてご覧ください。
営業マンに有効なSFAの機能
類似商談検索機能
営業マンが商談に行き詰った時に、社内で過去に誰かが似たような商談を受注していないかを検索する機能です。
私は以前、この機能をヘビーユーズして、成功商談の資料をパクりまくっていました。
訪問（などアプローチ）漏れアラート機能
短期的な受注見込のないお客様だったり、当分訪問の必要のない取引先など、
一定期間寝かせる必要があるお客様への対応漏れを教えてくれる機能です。
この機能により営業マン1人あたりの担当顧客数（見込客・取引先両方）を
増やすことが可能だと言われてます。
確かに理想論で言えば、顧客への訪問期間と必要訪問数を定めておくことで、
最小の工数（訪問や連絡回数）で最大の売上を維持することができますもんね。
スケジュール管理
手帳というアナログの自己管理とはサヨナラさせてくれるのが、SFAのスケジュール機能。
スケジュールに訪問時間や電話連絡日などを記載できることはもちろん、スケジュール上から顧客情報を参照することも当然可能です。
さらに登録したスケジュールは社内で共有可能なため、
上司や同僚から
「あいつはスケジュールがパンパンに埋まってる、さすがだなー」
と称賛されたり、
「ウチの営業メンバーはこの時間帯が空いているから打合せをしよう」
とドンドン忙しくなったり、
「予定がスカスカじゃねーか」と叱責を受けるかもしれないなど、
良いとも悪いとも言えない側面を持ちます。
メール配信機能
営業マン自身が名刺交換したお客様にだけ一斉メールを配信したり、ステップメール機能を使って見込客化を促す機能です。
大体、このあたりが挙げられます。
意識が高い系の営業マンであれば、自身の営業活動分析（グラフやダッシュボード）機能を活用されている人もいます。
が、これは筆者の体感から言うと少数派です。
こう見てみると・・・
と思いませんか？
少なくとも私はそう思うケースがあります。
だって、デキる営業マンであれば、これらの機能を全て手帳やExcelなどを駆使して管理していますよね。
むしろ自分が財産としてきた営業ノウハウが社内の同僚に流出してしまったり、行動管理されそう・・などマイナス面の方に目がいきます。
よって重要なことはSFAの導入を検討するフェーズで、営業マン・営業マネージャー・営業幹部・社長の視点でそれぞれ必要な機能を議論し、洗い出して各社のSFAを比較することです。
もし皆さんの会社でSFAを導入する場合に、皆さんの会社の営業マンの中に今日、私が書いたようなことを考えているような人がいたらSFA導入はうまくいかず、活用するに至らないという評判はよく耳にします。
セールスフォースやeセールスマネージャー、顧客創造日報など各社のSFAをしっかりと比較すると、営業マンにとって役に立つ機能は存在します。
その機能を自社においてどのように活用するかまでを描けてからでないとSFA導入は意味をなさないことでしょう。
営業マンが前向きに自立的に当事者意識をもってSFAを利用するためには、営業マンの営業活動を支援するSFAでなければなりません。皆さんの会社の営業マンの活動を助ける機能やITとは何なのか！？をまずはじっくり考えてみてください。
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