仕事中はYoutubeでビジネス系動画をながら聴きしています。
すると面白い情報が入ってきたので、今日はそれをシェアしたいと思います。
マーケティングオートメーションでは見込客を発掘できない？
最近話題の鴨頭氏があのマーケティングの神様とも言える神田昌典氏と対談していました。
その中でマーケティングオートメーション、そしてSFAっぽい内容が話に挙がっていました。
まずマーケティングオートメーションについては次のように語られています。
23:30～
この中で神田氏は
今はナーチャリング（見込客の育成）をしている間に逃げていく
と言っています。
続けて
面白くないメルマガなんて見込客は読まない～中略～
よってマーケティングオートメーションは過大評価されている
とまで述べています。
確かに実際の営業現場でもメルマガ送るよりは（コロナ以前の話ではありますが）「近くに来たので伺いました」といういわゆる定期訪問を喜ぶ顧客がいます。
これは事実です。
営業の「効率化」「省力化」という耳覚えの良いキーワードにより一見、定期訪問という無駄を排除しているように見えますが業種や顧客特性によっては定期訪問や御用聞きは必要無駄である場合がありますのでご注意ください。
少し脱線してしまいましたが、神田氏が動画の中で言っているようにマーケティングオートメーションはそれを使うだけで見込客がバンバン育つように思われています。が、これが過大評価なのは筆者も同意です。
ましてや中小企業においてはそもそもまともなwebサイトを構築できていないのでMA導入以前の問題です。
ではMA導入はあきらめるしかないのか・・・というと決してそんなことはありません。
マーケティングオートメーションよりも具体的に必要な機能
まずは先ほどの動画の続きをご覧ください。
24:02～
価格表を（web上に）用意し、価格表をダウンロードしてくれたら今すぐ客なわけ。育てるよりも価格表を見たお客かどうか（がわかる）方が重要なわけですよ
神田氏はこのように仰っています。
価格表をweb上に用意すること、これなんかはDropboxとかMSのOnedrive、さらにはGoogleDriveなどいわゆるオンライン・クラウドストレージと呼ばれるツールの登場により簡単に実現できるようになりました。（おまけにどれも無料！）
さらに神田氏はこう続けます。
価格表を見てから30分以内に電話するか30分以降に電話するかで成約率が100倍違うと言われています
なんと成約率がこんなにも変わってくる事例がアメリカでは出ているとのことです。
※もちろん会社・業種によって効果は異なるとも補足されています。
鴨頭氏が上の動画の後で話を丁寧に整理してくださっていますが、30分以内に電話するために必要なアクションというか機能としては・・・
・まずターゲット顧客向けの価格を掲載したwebサイトを用意
・ターゲット顧客がそのサイトを閲覧
・閲覧と同時に営業マンのもとへアラートが届く
以上です。
確かにこのようなことが実現できるならば、顧客の興味が手に取るようにわかります。
むやみやたらにテレアポをかける必要もなくなって効率的な営業が可能になります。
上の動画の
28:45～
この辺では更に具体的にお話されています。
営業マン向けの顧客の興味を見抜くMA、SFAはあるのか
ではでは先ほど挙げたような
「ターゲット顧客がwebサイトを開いて特定のページを見ている瞬間をお知らせしてくれる営業マン向けのITツール」
こんな都合の良い製品があるのかを当サイトのテーマである営業支援システム・SFAの中から探してみました。
結論からいうと1製品見つかりました。
もしかするとSalescloudのオプションや連携MAツールとかでもありそうですが、そこまでは探しきれませんでした。
その1製品というのはエクレアラボ社のEcreaです。
どうやらこのEcreaの中のオファーリンクという機能の中で出来るようです。
詳しくは下記ページをご覧いただくか、メーカーへお問い合わせください。
https://ecrea-event.com/offerlink2020
SFAは営業マン管理を目的とした色合いがどうしても強かったのですが、こういった営業マンの実活動をサポートする機能が出てきたことはとても良い傾向だと思います。
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