働き方改革にSFA/CRMは有効なのか！？

今年2019年4月より働き方改革が部分的にスタートしました。

施行前後に比べると、今（2019年12月）は静けさを感じますが適用範囲が来年以降に拡大されていきますので、働き方改革に則した労働体制を構築することはどの企業においても目下の課題かと思います。

ということで、今回は働き方改革においてSFA/CRMがどれくらい有効打になるのかを考えていきます。

SFAコンシェルジュ

働き方改革ってSFA/CRMの対象部門と無関係な話ではないのか！？

営業部門における働き方改革とは

SFA/CRMの主な対象は営業部門なので、営業部門に求められる働き方改革について考えてみます。

まず働き方改革の目指している姿とは

・長時間労働の抑制：労働生産性の向上
・正規、非正規待遇差の是正：非正規社員の給与水準UP
・多様な働き方の実現：ワークスタイルの変革による効率UP

これを営業部門に置き換えるならば

１．営業生産性の改善
労働時間あたりの売上・利益のアップ
２．営業工程の分業化
非正規社員を活用した専門化により売上・利益のアップ
３．非対面営業や打合せスタイルの変革
ITツールを活用した営業スタイルを構築し、コストダウン

という風に解釈できるのではないでしょうか。

仮にこの解釈が正しいとすると、IT、いやSFA/CRMがかなり重要な役目を担っていると考えられます。

SFAコンシェルジュ

俺的にはとても良い施策だと思ってる。偏見かもしれんが、中小企業に多く見られる経営者が利益を搾取している器＝ブラック企業が減る機会になるはずだ。

では上に挙げた1～3においてSFA/CRMがどのように役立つかを1つずつ解説してみます。

SFA/CRM活用による営業生産性の改善

営業生産性の改善はSFA/CRMの利用目的でもありますから、難しいことではありません。
営業生産性と一口にいっても企業によって改善すべきポイントは異なります。

よってまずはSFA/CRMを導入し、企業の営業部門の生産性を測定することから始めるべきでしょう。

成約率
失注率
訪問数

出来ている会社から言えば当たり前の話ですが、SFA/CRMを3ヶ月ほど運用し、まずはこの3つのデータをおさえましょう。

次に成約率（失注率）が高い人、低い人はどんな商談を行っているかといういわゆるプロセス分析フェーズです。

このような手順を踏んでいけば、どの営業社員が営業生産性が高いのかを定義することが出来るはずです。

生産性の高低を定義できれば、定義にしたがってテコ入れするだけです。

何にせよ営業生産性を改善するためには営業生産性の高低を定義するためのデータが必要で、そのためにはSFA/CRMが最適であることは間違いありません。

SFAコンシェルジュ

Excelや紙を駆使してデータを集めることも可能だが、SFA/CRMのほうが手っ取り早いのは間違いないな！

営業工程を分業化する

非正規雇用と正規雇用との賃金格差を解消することも働き方改革において重要なテーマの1つです。

営業部門の話で言うと、営業事務員などスタッフ的な役割だった非正規社員にも特定の営業プロセスを担当してもらい、売上UPの一翼を担ってもらうことができれば、営業部門全体としての売上がアップし、結果として非正規社員の賃金アップすることも苦とならないはずです。

たとえばこれまでは全ての顧客対応を営業社員（正規社員）が対応していたとします。
これを分業化します。

顧客対応の中でも重要度が高いプロセスを旧営業社員が対応するようにして、納品やアポ取りなどは非正規社員の担当プロセスにします。

そうすることで、非正規社員はインサイドセールスとまではいかずとも、テレアポスキルに特化して経験を積み、ノウハウを習得できるようになります。
納品に関しても同様で、納品時のアフターフォローのノウハウを習得できます。こちらもカスタマーサクセスとまでは言いませんが、分業化することで営業の特定分野の専門性を磨くことが可能となります。

専門性が高まれば、生産性も自ずと高まります。しいては売上・粗利アップに繋がるはずでしょう。

SFAコンシェルジュ

まずはコア業務と付帯業務を分類することから始めるべきだな！

非対面営業や打合せスタイルの変革

webインフラの普及に伴い、web会議システムなどを利用したオンライン営業文化がだいぶ拡がってきました。

対面営業ではどうしても移動時間がかかってしまいます。

web会議システムを導入することで移動時間を大幅に削減できることから、かなりのコストカットを望めます。

また訪問に比べて手間がかからないことから、コストカットではなくより多く接点を設けるという方法も選べます。

たとえば対面営業時代は案件を決めるまでに3回訪問していたとします。
1回の対面商談時間が60分
商談のための移動時間が120分
だったとした場合、web会議システムを導入し、オンライン営業に変えることで1つの案件に白黒つけるために必要な工数を
120分×3回　＝　360分
も削減することが出来ます。

この360分を削減するか、別の使い方が出来るというわけです。

これまで3回訪問だったのを、オンライン営業で接点回数を2回（60分×2＝120分）ほど増やしたとしても以前に比べてまだ240分も削減できています。

一方、顧客との接点回数は増えています。

つまり、顧客満足度を高めながらコスト削減を実現できるのです。

なんだか残業や営業マンへの負担を軽減できそうなイメージが湧きませんか？

SFAコンシェルジュ

営業マンの移動時間って本当に無駄なコストだよな！