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SFAの導入をあきらめる理由
自社の営業部門が強化できると思い、情報システム部門や営業企画室、営業部門はたまた経営者・役員まで巻き込んでSFA（営業支援システム、セールスフォース）をしこたま検討したり、各メーカーのものを比較した。しかし結局、SFA導入には至らなかった・・・・という話をよく聞きます。
SFAは営業マンだけでなく、システムに蓄積されたデータを活用してマネジメントするマネージャーなど管理職、さらには経営者や営業担当役員全員が賛同して使うことでようやく使うことができるシステムです。
それゆえに社内で合意が得れず、導入をあきらめた企業が多くあります。
※社内の合意形成の必要性についてはSFA（営業支援システム）導入前に整理すべきことをご覧ください。
では具体的にどんな反発があって導入頓挫になるのでしょうか。
約800社にSFAを提案してきて導入させることが出来なかった失敗経験を多く持つ筆者の超主観的TOP3を発表します（笑）
SFAの導入をあきらめる理由ランキングTOP3
SFA断念ランキング 第3位
「まずはExcelで・・・」
SFAを導入してうまくいかなかった場合を想定して、まずはExcelとかメールで営業情報を共有する風土を作るというのはよくある理由です。
こういったことで導入をなかばあきらめている企業に対しては私も同調し、「自信がないならまずはExcelで始めるのでいいか思う」と提案していました。
SFA断念ランキング 第2位
営業マンが嫌がりまくってる
おそらく今、全国のSFAメーカーの営業マンが「あるわー」と頷いてくれたはずです（笑）
「じゃあ最後にウチの営業の精鋭にデモしてくれ」とSFA導入推進キーマンから依頼を受け、デモすることがよくありました。
で、実際にデモするとこんな感じで大炎上するわけです。
- こんなん（SFAのこと）入力しているヒマがあったら1件多く回れますよ！！（怒）
- このシステムなくても営業目標は達成してるじゃん！（怒）
- 社長、私たちがサボってると思ってんの！？（泣）
極端な話ではなく、こんな意見がデモの後に飛び交うのです。
これは社内コンセンサスの運び方が悪い例です。
「なぜSFAを導入するのか」をあらかじめ明確にしておかないと営業社員の同意は得られません。なので、SFAの検討で最も大切なことはみっちり比較してどのメーカーのソフトを選ぶ、ということよりも導入目的の明確化、導入後の目標設定なのです。こちらについては当ブログで今後、触れてまいります。
SFA断念ランキング 第1位
費用対効果が見えない
これ、一番困るタイプです。
提案している時も「ではSFAを導入したらどれくらい売上が上がるのかを提案してほしい」と言われることがあります。
こう言われた時の私は・・・
「だーかーらー、導入するだけで売上が上がるなら国内の全ての企業がSFAを導入してるわ！」
といっっっっっっっっっつも思っています。
SFAの導入は筋トレと一緒なのです。
トレーニングする固い決意、正しいトレーニングを覚えようとする意志、そして日々繰り返しトレーニングする努力、この3つがあってこそ筋トレって成り立ちますよね。
SFAはこの中で日々のトレーニング量を把握し、そしてその結果が目指すべき姿に近づいているのかを「測る」ツールなのです。
なので、どのようなトレーニングをするのか＝目標設定が重要です。
立てた目標次第では売上が上がらないかもしれません。代わりに残業は減るかもしれません。もしかしたら営業人員を減らしても同じ売上をキープできるかもしれません。
重要なことなので繰り返しますがこのように何を目標にするかが大切です。SFAを導入したからと言って売上が上がるというのは妄想で、SFAへの幻想です。
少し話が脱線しましたが、第二位、第一位の理由ともに「目的・目標」さえ明確になっていればSFAの導入をあきらめなくてすみます。
むしりSFAを導入し、データを活用した営業スタイルに転換するためには、目的設定こそが大切です。
