新型コロナウイルスの感染防止対策で時間差出勤やテレワーク、在宅勤務を（一時的に）導入した企業が増えてきました。
ではテレワークを導入するにあたって、またテレワークにおいてSFA/CRMはどのように役立つのかを今日はシーン別に紹介してまいります。
営業の業務を分類
本題に入る前に、営業部門においてはどのような業務を行っていて、どの業務をどんなICTツールを用いてテレワーク化できるかを確認してみましょう。
営業業務は大きく社外活動と社内活動に分類することができます。
ザックリあげるとこんな感じでしょう。
この中からテレワーク化できるのは右側、営業社内活動全般です。
ではSFA/CRMを活用することで社内活動をどのようにテレワーク化できるかを説明してまいります。
SFAで会議/打合せを簡略化
営業における会議や打合せの目的は・・・
・売上見込の共有（現状の売上と予測の共有）
・個別の見込商談（案件）に対する対策
・見込客を創出するためのマーケティング的活動の対策
このあたりでしょう。
売上見込、いわゆるフォーキャストはSFAの得意領域です。
上図のように予算に対する売上達成率、見込度別の達成率などを参照する売上見込情報をタイムリーに把握する機能はたいていのSFA/CRMに搭載されています。
（テレワーク導入以前のそもそも論になりますが）営業部門における現状共有のための会議や打合せはSFAの売上予測によって不要になります。
SFAがあることで会議や打合せでは、予算や目標に対して不足している差額を補うための対策の場に変わるのです。
よって営業をテレワーク化した場合は、売上目標の不足・差額分を電話やメールで報告するよう指示しておけば対面会議や打合せを置き換えることが可能です。
次に個別商談に関する情報についても同様で、どのSFAでも次の図のように商談ログ（履歴）を参照する機能がついています。
営業マネージャーは商談ログを参照することで、その商談がどのような状況であるかを把握することができ、また商談ログの中に営業マンが対策を書いていれば、適切なアプローチを指示することが出来ます。
マネージャーは商談ログを見て、電話やメール、もしくはSFA内で指示をすることによりテレワーク化が可能になりますね。
SFAで簡単！顧客向け資料作成
資料作成はパソコンで作るので、そもそも場所を選びません。
よってテレワークでも容易に作成できます。
ですが、SFA/CRMがあると更に資料作成が容易になるです。
たとえば見積作成。
Excelで見積書を作成している場合、過去に類似の商品構成で提出した見積書データを探してコピーして作成することは営業あるあるだと思います。
この時、過去の見積書データを探すのが（整理をしていないと）とても大変で、多大な時間的コストがかかってしまいます。
見積作成機能付きSFAであれば、過去の見積書がデータベースに格納されているので商品情報をもとに簡単に検索でき、コピーして見積作成に着手できます。
ちなみに見積機能がついているSFAで有名なソフトはSalesForceAssistantとEcreaです。
他にも提案書作成。
提案書もイチから作成するとなると、かなりの時間を要してしまいます。
ところがSFAがあることで、提案先と似たような課題を抱えている企業をSFAの中から簡単に検索することが可能です。
※提案書データや顧客企業の課題をSFA上に残しておいていることが前提になります。
過去の提案内容を検索する機能は商談ログの延長なので、どのSFAにも搭載されています。
社内向け資料作成は一切不要
社内向けの資料の多くは会議や打合せのための資料か、営業マンの行動を管理する報告書（日報、週報）です。
後者についてはいわば営業の労務管理といえます。
テレワーク導入にあたって労務管理の検討は絶対です。
タイムカード機能を備えているSFAがあるので、労務管理をSFA上で行うことが可能です。
が、SFAは労務管理専門ソフトではないため、もしかしたら十分な機能が備わっていない可能性が高いのでその点をご注意の上、ご検討ください。
タイムカードなどの労務管理では十分な機能がない一方で、営業マンの行動管理には長けています。
営業においての労務管理は内勤スタッフとは異なり、
・何件訪問したか
・1日あたりにどれくらいの顧客対応をこなしたか
など他の職種と比べて、特殊な指標がどの企業にもあるはずです。
この行動目標（KPIなど）を管理する上ではSFAに一日の長があります。
上図は営業日報のイメージですが、SFAではこのような1日、週の活動を一覧で参照できます。
よってたとえ営業マンがオフィスに出社せずとも、どんな活動をその日1日していたのかをマネージャーは把握することが出来ます。
※詳しくは「営業日報のデジタル化にむいているSFA/CRMの機能比較」を御覧ください。
これにより営業マンの行動を管理するための社内資料（報告書）の作成は不要と言えます。
【まとめ】SFA/CRMで営業マンのテレワーク化は可能
営業マンがテレワークすることはSFA/CRMの導入により可能と言えるでしょう。
顧客との商談があるので、オフィスに出社せずに営業活動を行うことが出来るというのが正確な表現になりますが。
※web会議システムで対面商談からweb商談に切り替えれば、完全なるテレワークが可能でしょう。
自社の営業マンをコロナウイルス感染から守るためだけでなく、コロナウイルスの感染拡大を防ぐために（2020年3月時点では）テレワークは検討すべき事案の1つです。
テレワークを導入してもICTツールが発達している現代では、営業マンの生産性を大きく落とすことはありません。
今日の内容が皆さんの会社の営業部門におけるテレワーク導入の参考にしていただけたら嬉です。
【参考】テレワーク導入の助成金
東京都に限りますが、テレワーク導入にあたってのハードウェア・ソフトウェアが助成金（事業継続緊急対策（テレワーク）助成金）によって100％補助されます。
▼テレワーク導入の助成金詳細
https://www.shigotozaidan.or.jp/koyo-kankyo/boshu/kinkyutaisaku.html
申し込み期間：令和2年3月6日から令和2年5月12日まで
申込み期間が短いのでバタバタですが、採択されれば導入経費が100％補助されるというテレワーク導入にはこの上ない助成金です。
ただしクラウドなど月額課金体系のSFA/CRMでは3ヶ月分の利用料のみが対象です。
オンプレミスであれば初期費用（ソフトウェア購入費用）を助成金で補助してもらえますので、オンプレミスでの導入のほうが個人的にはオススメです。
オンプレミス版のSFA価格ランキングをまとめておりますので、ご参考まで。
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